Kitaplardan alıntılar yazı serimizin bu yazısı bir önceki paylaşımımız olan yazının ikinci ölümüdür. Örnek olaylar bu yazıda anlatılmaya devam edilmiştir. (Kaynak: İknanın Psikolojisi – Robert Cialdini – Temmuz 2014 Basımı)
TIKLAMA, VIZILDAMA
Anne hindi bu şartlarda çok komik görünmektedir. Düşmanım sa- dece “glü glu n diye ses çıkardığı için kucaklamakta, yavrularından birini de ses çıkarmadığı için öldürmektedir. Annelik içgüdüleri tek bir sesin otomatik kontrolünde olan bir otomat gibidir. Etolojistler bunun sadece hindiye özgü olmadığını söylemektedir. Düzenli ve mekanik hareketleri farklı türlerde de gözlemlemişlerdir.
Sabit hareket modelleri denen bu durum kur yapma ve çiftleşme törenleri gibi karmaşık davramş zincirlerini içermektedir. Bu modellerin temel karakteristik özelliklerinden biri bu davranışların her zaman aynı şekilde ve aynı sırayla olmasıdır. Sanki bu modeller hayvanların içindeki bir kasete kaydedilmiş gibidir. Kur yapma durumu söz konusu olduğunda kur kaseti, annelik söz konusu olduğunda annelik kaseti çalışacaktır. Düğmeye bas, ve uygun kaset çalmaya başlar. Kaset çalışır ve standart davranış zinciri ortaya çıkar.
Bütün bunların en ilginç yanı da kasetlerin nasıl harekete geçtiğidir. Örneğin bir hayvan, alanmı korumak için savunmaya geçti- 4 ğinde vahşet, tehdit ve bazen de saldırı davranış kasetini çalıştıran aynı türden başka bir hayvanın davetsiz misafirliğidir. Ancak sistemde bir gariplik vardır. Bu davranışları tetikleyen, düşman değildir ancak belli bir özelliktir yani tetikleyen özelliktir. Tetikleyen özellik genelde davetsiz gelen hayvanın tümünün küçük bir parça- sıdır. Bazen bir renk tonu da tetikleyen özellik olabilir. Etolojistlerin yaptığı bir araştırmaya göre örneğin erkek ardıç kuşu yakınına yerleştirilen kırmızı ardıç kuşu tüyüne de rakip bir ardıç kuşu alanına girdiğinde yapacağı gibi vahşice saldırmıştır. Aynı zamanda, aynı ardıç kuşu kırmızı tüyleri olmayan doldurulmuş erkek ardıç kuşunu tamamen görmezden gelmektedir (Lack, 1943). Benzer sonuçlar başka kuş türlerinde de bulunmuştur, örneğin maviboyunlu için savunma tetiği belli bir tondaki mavi göğüs tüyleridir (Peiponen, 1960).
Tetikleyen özelliklerin düşük hayvanların duruma tamamen ters bir şekilde tepki vermesine sebep olmasını düşünürken iki şeyi fark etmeliyiz. Birincisi, bu hayvanların otomatik, sabit hareket
modelleri çoğu zaman çok iyi çalışır. Örneğin, sadece normal ve sağlıklı yavru hindiler annelerinin annelik içgüdüsü ile tepki vereceği o belli sesi çıkarmaktadır. Tek bir uyarıcıya tepki vererek anne hindi neredeyse her zaman doğru bir şekilde davranacaktır. Sadece bir bilim insanı onun bu davranışını saçma gösterebilir. Önemli
olan bir diğer konu da bizim de önceden programlanmış kasetleri_ miz olduğudur. Genelde bizim avantajımıza olsa da onları harekete geçiren tetikleyen özellikler kasetlerini yanlış zamanlarda başlatarak bizi kandırabilir.
İnsanların otomatikliği sosyal psikolog Ellen Langer ve arkadaşlan (Langer, Blank & Chanowitz, 1978) tarafından yapılan bir deneyle açıkça ortaya konulmuştur. İnsan davranışının bilinen bir ilkesine göre birisinden bize iyilik yapmasını istediğimizde bir sebep sunarsak başarılı olma şansımız daha yüksektir. İnsanlar yaptıklarının bir sebebi olmasını isterler. Langer bu gerçeği bir kütüphanenin fotokopi sırasında bekleyen bir grup insandan bir şey isteyerek göstermiştir. “Affedersiniz. Beş sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim? Çünkü acelem var da.” Ricamn verimli oluşu ve sebep sunulması ile sırada bekleyenlerin yüzde 94’ü Langer’in sırada önlerine geçmesine izin vermiştir. Bu sonucu sadece talepte bulunduğundaki sonuçla karşılaştırın: “Affedersiniz. Beş sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim?” Bu durumda sadece yüzde 60 bu isteğe boyun eğmiştir. İlk bakışta, iki rica arasındaki önemli fark çünkü acelem var kelimeleri ile sunulan ek bilgiden kaynaklandığıdır. Ancak, Lagner tarafından denenen üçüncü tip rica bunun doğru olmadığım göstermektedir. Aslında farkı yaratamn sadece çünkü kelimesi olduğu ortaya çıkmıştır. Gerçek bir sebep sunmaktansa Langer, çünkü kelimesinin ardından aynı şeyi tekrarlamıştır: “Afferdersiniz. Beş sayfam var. Fotokopi makinesini kullanabilir miyim çünkü fotokopi çekmem gerekiyor.” Sonuçta
bir sebep sunulmadığı veya yeni bir bilgi eklenmediği halde yine
deneklerin yüzde 93’ü bu ricaya boğun eğmiştir. Yavru hindilerin çıkardığı sese otomatik olarak annelik ile tepki veren hindi gibi
çünkü kelimesi de itaat etmeleri için sebep verilmese de Langer’in deneklerinde otomatik bir itaat tepkisi yaratmıştır. Klik-pırrr.
Langer’in daha sonraki buluşları insan davranışının mekanik ve kasete kayıtlı gibi olmadığını gösterse de o çoğu zaman öyle olduğuna inanmaktadır (Langer, 1989). Örneğin, mücevher dükkanında müşterilerin turkuaz mücevherleri yanlışlıkla iki katı fiyatına çıktığında almaları gibi garip olan o davranışı bir düşünün. Bu davranışı klik-pzrrr şekli dışında başka bir şekilde açıklayamıyorum.
Turkuaz konusunda çok az bilgiye sahip tatilciler standart bir ilke olan stereotip kullanmışlar ve pahalıziyi sonucuna varmışlardır. Pek çok araştırma insanların bir malzemenin kalitesinden emin olmadıklarında stereotip ilkesine başvurduklarım göstermiştir (bkz. Olson, 1977). Dolayısıyla “iyi” mücevher almak isteyen tatilciler fiyatından başka bir şeye önem vermeden turkuaz mücevherleri görmüş ve almışlardır. Fiyat tek başına kalite için tetikleyen özellik olmuş ve fiyattaki bu 3 ani artış kaliteye susamış alıcılar sayesinde satışları artırmıştır.