Kitaplardan alıntılar serimizin bu yazısında sizlere davranışların tetiklenmesi hakkında bazı örnek olaylar göstereceğiz. Yazımız iki bölümden oluşacaktır. Yazımızın genelini kitaptan yaptığımız birebir alıntı oluşturmaktadır. Okuyacağınız örnek olaylarda duruma göre davranışların nasıl farklılaştığına tanıklık edeceksiniz. (Kaynak: İknanın Psikolojisi – Robert Cialdini – Temmuz 2014 Basımı)
Yakın zamanda Arizona’da Kızılderili mücevherleri satan bir dükkan açan bir arkadaşım beni aradı. Yeni bir haber vermek için son derece heyecanlıydı. Çok ilginç bir şey olmuştu ve bir psikolog olarak durumu ona açıklayabileceğimi düşünmüştü. Konu satmakta zorlandığı bir grup turkuaz mücevherle ilgiliydi. Turizm sezonunun ortasıydı, dükkanı müşteriyle doluydu ve fiyatları uygun olmaşına rağmen bu turkuaz mücevherler satılmıyordu. Arkadaşım bunları satmak için birkaç satış numarası denemişti. Daha dikkat çekecek yere, vitrine taşımıştı ama yine başarısız olmuştu. Hatta satışçılarına bu mücevherlerin satılması için müşterileri daha da zorlamalarını söylemişti ama o da başarısız olmuştu.
Son olarak, şehir dışında mal almaya gitmeden önce satış müdürü olan bayana zararına bile olsa bu malzemelerden kurtulabilmek umudu ile “Bu vitrindeki her şey 1/2 fiyatına” diye bir not yazmıştı. Birkaç gün sonra döndüğünde bütün mücevherlerin satıldığını gördü. Çok şaşırmıştı çünkü satış elemanı “1/2” yi “2” olarak görmüş ve mücevherler iki katı fiyatına satılmıştı!
İşte o zaman beni aradı. Ne olduğunu bildiğimi düşündüm ama ona ne olduğunu düzgün olarak anlatabilmem için hikayemi dinlemesini söyledim. Aslında benim hikayem değildi; hikaye, anne
hindilerle ve hayvanlan doğal ortamlarında inceleyen yeni bir bi_ lim olan etolojiye aitti. Anne hindiler sevecen, dikkatli ve koruma_ cılardır. Zamanlarının çoğunu yavrularım besleyerek, temizleye_ rek, sıcak tutarak ve onlara sarılarak geçirirler ancak metotlarında bir gariplik vardır. Bütün bu annelik tek bir şeyle tetiklenir; yavru hindilerin “glü glu” sesleri ile. Yavrularm diğer belirleyici özellikleri olan koku, dokunma veya görüntüleri küçük bir rol oynar. Eğer yavru hindi ses çıkarırsa annesi ona bakacaktır. Çıkarmazsa anne hindi onu görmezden gelecek hatta bazen öldürecektir.
Anne hindilerin sese olan aşırı duyarlılığı hayvan davramş bilimcisi M. W. Fox (1974) tarafindan yapılan anne hindi ve doldurulmuş bir kokarcayı içeren deneyle açıklanmıştır. Anne hindi için kokarca bir düşmandır ve ciyaklayarak, gagalayarak ve tırmıklayarak yaklaşması önlenir. Deney sonucunda iple anne hindiye yaklaştırılan doldurulmuş bir kokarca bile ani ve vahşi bir saldırı ile karşılanmıştır. Ancak aym doldurulmuş kokarca içine yavru hindilerin çıkardığı sesi çıkaran bir kaset yerleştirildiğinde anne hindi yaklaşan kokarcayı kabul etmekle kalmarmş himayesine de almıştır. Kaset durdurulduğunda kokarca vahşi bir saldırıya uğramıştır.
